Der Druck, neue Kunden und neue Umsätze zu gewinnen, ist allgegenwärtig. Kaum ein Unternehmen kann behaupten, randvolle Auftragsbücher zu haben und sich vor Kunden kaum retten zu können (außer man hat einen Handwerksbetrieb). Dabei ist guter Vertrieb und gute Neukundengewinnung eine Frage richtiger Grundsätze. Wenn du an deinen Vertriebsfähigkeiten pfeilen willst und schnell Vertriebstipps umsetzen möchtest, ist das der Beitrag für dich.
Upselling im Vertrieb: Mehr an alte Kunden verkaufen
Neue Kunden entscheiden sich nur zaghaft für neue Produkte und lassen sich nur selten etwas aufdrängen. Vertrieb für Neukunden können sich über Monate ziehen und es ist viel Überzeugungsarbeit zu leisten. Wie viel einfacher wäre es, an Kunden zu verkaufen, die du nicht überzeugen musst. Diese Goldgrube aber haben die meisten Firmen in ihren (alten) Auftragsbüchern.
Ob es sich um Bestandskunden handelt oder um Kunden aus den letzten Jahren: für sie hast du die Überzeugungsarbeit schon gemacht und das mit Erfolg. Neue Umsätze müssen nicht immer von neuen Kunden kommen. Vielleicht hast du jetzt mehr Leistungen oder Produkte im Portfolio, vielleicht hat sich der Bedarf deiner alten Kunden geändert. In jedem Fall lohnt sich ein Anruf mit einem schon warmen Kontakt.
Gesprächstechnik im Vertrieb: Weniger reden und damit mehr verkaufen
Der Vertrieb hat etwas anrüchiges. Man fühlt sich, als würde man in das Leben eines Kunden platzen und sich ihm aufdrängen. Dabei möchte man nur ein Produkt verkaufen, welches ein Problem löst oder einen Mehrwert liefert. Diesem unangenehmen Gefühl kann man Abhilfe schaffen: einfach weniger reden. Niemand hört sich gerne einen minutenlangen Pitch am Telefon an, obwohl das Produkt nicht interessiert. Stattdessen sollte man sich kurz halten und klar aufzeigen, welchen Mehrwert Kunden vom Produkt gewonnen haben.
Kann der potentielle Kunde damit nichts anfangen, hat man Zeit gespart. Springt er allerdings darauf an, kann man anschließend in Qualifizierungsfragen einsteigen und auf Gegenfragen eingehen. Manche Verkäufer mögen die Stille nicht und reden sich damit um Kopf und Kragen. Kein Kunde der Welt beschwert sich allerdings, wenn der Verkäufer sich kurz hält und einen zu Wort kommen lässt.
Qualifizierung im Vertrieb: offene Fragen stellen statt Sackgassen bauen
Du stellst schon Fragen in deinen Verkaufsgesprächen, aber die Antworten sind sehr binär („Ja“, „Ja“, „Nein“)? Dann stellst du wahrscheinlich die falschen Fragen. Ein wichtiger Unterschied zwischen einem guten Gespräch und einer Einbahnstraße im Dialog sind die W-Fragen: wer, was wie, warum, wann, wo. Geschlossene Fragen, die nur ein „Ja“ oder „Nein“ zulassen, sind ein guter Weg, um sich das Gespräch selbst zu verbauen. Offene Fragen aber ermöglichen es potentiellen Kunden, aus dem Nähkästchen zu plaudern und Informationen über den eigenen Bedarf preis zu geben.
Seine Nische finden: Mehr an weniger Kunden verkaufen
Manch ein Fehler wird von jungen wie von erfahrenen Geschäftsleuten im Vertrieb gleichermaßen gemacht: die Überzeugung, dass jeder dein Kunde sein kann. Natürlich kann es sein, dass alle deine Kunden kleine und mittelständische Unternehmen sind. Dass aber jedes andere KMU einfach noch nicht von den Vorteilen deines Produktes erfahren hat, ist weit hergeholt.
Zielgruppen- und Marktanalysen, sowie eine Vertriebsstrategie helfen dir, nicht nur dein Produkt im Vergleich mit Mitbewerbern zu verstehen, sondern auch den Bedarf derer, die letztlich bei dir kaufen. Das kann eine bestimmte Branche, Region oder Unternehmensgröße sein. Bei Endkunden eben Geschlecht, Alter, Region oder Einkommen. Weniger Zeit an die Personen oder Firmen zu vergeuden, die aller Wahrscheinlichkeit nicht bei dir kaufen werden erhöht die Zeit, die du mit wirklich potentiellen Kunden verbringen kannst.
Sein Brot-und-Buttergeschäft finden: Weniger an mehr Kunden verkaufen
Ist dein Produkt ein komplexeres System von mehreren Teilleistungen, kannst du diese auch einzeln verkaufen. Der Vertrieb für die Einzelleistung kann dadurch breiter werden und du wirfst ein größeres Netz für mehr Neukunden. Der Umsatz pro Kunde ist anfangs geringer, aber Kleinvieh macht bekanntlich auch Mist. Nichts hält dich außerdem davon ab, einem Kunden später mehr Leistungen anzubieten, der bereits gekauft hat.
Kommunikation im Vertrieb: „Nein“ und „Nicht jetzt“ unterscheiden
Vielleicht sitzt einem der perfekte Kunden gegenüber, für den Bedarf und Budget stimmen. Entscheidet er sich aber gegen den Kauf, schreibt man ihn gerne ab und widmet sich anderen Interessenten. Schade ist es aber, wenn man ein „Nicht jetzt“ als „Nein“ abtut. Für den Kunden kann der Zeitpunkt ungünstig sein oder die Entscheidung kann erst im nächsten Quartal gefällt werden. Möglicherweise hängt er noch in einem alten Vertrag fest oder muss seinerseits jemanden überzeugen, das Budget freizugeben. In jedem Fall lohnt sich im Vertrieb die Hartnäckigkeit über einen längeren Zeitraum und die Ankündigung, in einigen Wochen oder Monaten erneut nachzuhaken.
Übrigens kann ein „Nein“ auch in einem „Nicht jetzt“ versteckt sein. Potentielle Kunden lassen sich ewig mit der Kaufentscheidung Zeit. Die Wochen und Monate ziehen ins Land und du denkst immer, kurz vor dem Abschluss zu sein. In dem Fall aber solltest du selbst Nein sagen und einfach weiterziehen. Die Unterscheidung der beiden ist eben eine Kür im Vertrieb.
Empfehlungsmarketing im Vertrieb: Kunden zu Fans machen
Wer sagt, dass Kunden nicht miteinander reden dürfen? Treue Kunden haben im Moment vielleicht keinen Bedarf an neuen Produkten, tragen ihre tolle Kauferfahrung aber gerne weiter. Durch eine sorgfältige Auswahl und Ansprache (und vielleicht eine Empfehlungsprämie) deiner Bestandskunden finden sich Interessenten direkt aus deren Netzwerk. Marketing Manager reden mit anderen Marketing Managern, Geschäftsführer mit anderen Geschäftsführern. Wenn das Produkt überzeugt, kommen Neukunden durch Mundpropaganda ganz proaktiv auf dich zu.
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