Als Unternehmer oder Selbstständiger musst du früher oder später ran. Viele tun sich schwer damit und eigentlich will man es einfach abgeben: die Kundenakquise. Doch was ist Kundenakquise eigentlich und welche Form ist die Richtige für dich? In diesem Beitrag befassen wir uns genau damit.
Definition Kundenakquise
Unter Kundenakquise versteht man die Ansprache von potenziellen Kunden. Das Ziel dabei ist die Gewinnung von Aufträgen und Umsätzen. Kundenakquise kann sich an Privatkunden oder Geschäftskunden richten. Sie ist eine Unterkategorie von Vertrieb und deckt alle Schritte vom Erstkontakt bis zum Abschluss ab.
Welche Formen von Kundenakquise gibt es?
Kaltakquise
Kundenakquise gibt es in vielen Formen, je nach Geschäftszweig, Zielgruppe und Geschäftsziel. Die bekannteste Form ist die Kaltakquise, bei der man versucht, aus kalten Kontakten (Personen oder Firmen, die dich nicht kennen) eine Geschäftsbeziehung aufzubauen und einen Auftrag abschließen zu können.
In der Kaltakquise nutzt du Telefon, E-Mail oder Brief zur Erstansprache. Beachte hierbei, dass Kaltakquise von Privatkunden nicht erlaubt ist. Beschwert sich ein Privathaushalt über deine Anrufe oder Briefe und mahnt dich sogar ab, kann das empfindliche Strafen zur Folge haben.
Im Geschäftskundenumfeld ist Kaltakquise die Methode, die fast allen Unternehmen zur Verfügung steht. Zwar kannst du mit niedrigen Kosten einsteigen, zeitlich kann es aber einen großen Aufwand bedeuten, darüber einen neuen Kunden zu gewinnen.
Es lohnt sich, genau abzuwägen, ob Kaltakquise die richtige Methode für dich ist. Parallel solltest du mindestens einen weiteren Kanal aufbauen, um neue Kunden zu gewinnen.
Akquise über dein Netzwerk
Die Akquise über dein eigenes Netzwerk kann ein lukrativer Weg sein, neue Kunden zu gewinnen. In dieser Form empfehlen dich Kunden, Partner oder einfach Kontakte, die von deiner Leistung überzeugt sind.
Ein Kundenakquise Netzwerk ist ein langfristiges Ziel, das von deiner Fähigkeit abhängt, Beziehungen aufzubauen. Im Gegenzug profitierst du von einem „passiven“ Weg an neue Kunden zu kommen.
Selbst bei Start deines Unternehmens muss dein Netzwerk nicht bei 0 anfangen. Kollegen, Kunden und Partner aus vorherigen Anstellungen, Aufträgen und Projekten können dich und deine Leistungen empfehlen.
Digitale Akquise
Digitales Marketing ist ein mächtiges Werkzeug für die Kundenakquise. Du hast die Möglichkeit, dich mit potenziellen Kunden über professionelle Netzwerkportale wie LinkedIn zu verbinden. Besser noch sind spezifische Branchenportale, in denen Unternehmen wie deins mit Kunden in Kontakt treten kann.
Digitale Akquise als Unterkategorie des digitalen Marketings umfasst alle Seiten und Methoden, potenzielle Kunden online zu erreichen. Speziell Online Werbung über Suchmaschinen oder Anzeigen auf Branchenwebseiten können sich für dich eignen. Anders als Kaltakquise ist digitale Akquise weniger zeitaufwändig, kann dafür aber kostspielig sein.
Akquise über Veranstaltungen
Kundenakquise auf Veranstaltungen ist zwar für manche Branchen unüblich, für andere dafür Gang und Gäbe. Netzwerkveranstaltungen und Fachmessen sind dazu ausgelegt, mit Kunden ins Gespräch zu kommen.
Anders als die vorher genannten Formen der Kundenakquise sind Veranstaltungen zeitlich und örtlich begrenzt. Unternehmen planen bis zu einem Jahr auf Fachmessen hin, die für sie die größte Quelle an Neukunden ausmacht. Nicht nur Zeit, auch viel Geld kann und wird in den Messeauftritt und die Werbung gesteckt.
Bis auf sehr wenige Ausnahmen ist der Messeauftritt keine Akquisemaßnahme, die du im Blick behalten solltest. Die Besucherzahlen waren bereits vor der Pandemie rückläufig und das notwendige Budget, um mit Konkurrenten mitzuhalten, kannst du planbarer in andere Maßnahmen stecken.
Anders ist das bei Netzwerkveranstaltungen, die regelmäßiger stattfinden und günstiger sind. Als Kanal zur Kundenakquise eignen sich wieder nur die Veranstaltungen mit Branchenfokus, zum Ausbau deines Netzwerk kann sich ein Besuch pro Monat allemal lohnen.
Phasen der Kundenakquise
Vorbereitung
Sogar vor dem ersten Kontakt steht die Akquisevorbereitung. Diese umfasst deine Zielgruppenanalyse. Ob auf Messen, am Telefon oder durch dein Netzwerk: du musst wissen, wen du als Kunden haben willst. Wer muss welches Problem haben, damit deine Leistung nicht gut hilfreich ist, sondern auch die Lösung!
Eine Kampagne zur Kundenakquise hat einen festgelegten Rahmen. Für diesen Rahmen steckst du deine Ziele und deine verfügbaren Ressourcen ab. Nimm dazu auch deine Vertriebsstrategie zur Hand. Du willst wissen wie erfolgreich die Kampagne oder Maßnahme sein muss, um sich für dich zu lohnen.
Erstkontakt und Qualifizierung
Im Erstkontakt zum potenziellen Kunden holst du ihn zuerst mit dem Problem ab, bevor du die Lösung anbietest. Du willst herausfinden, ob er dein Zielkunde sein kann und einen echten Bedarf hat. Verwende bei der Qualifizierung offene Fragen und achte darauf, die Sprache des Kunden zu sprechen und auf Fachbegriffe zu verzichten.
Ziel dieser Phase in der Kundenakquise ist neben der Qualifizierung ein Kundentermin. Erst dort gehst du tiefer auf deine Leistung ein und beginnst mit dem eigentlichen Verkaufen. Für die Qualifizierung hilft dir BANT als Eselsbrücke (Budget, Authority, Need, Time).
Geschäftsanbahnung
Das Kernelement in der Kundenakquise ist das Verkaufsgespräch. Neben weiterführenden Fragen zum Bedarf kommt es hier auf dein Produktwissen an. Die Aufgabe jedes guten Verkäufers ist es, Funktionen in Vorteile zu übersetzen. Dein Kunde muss verstehen, was es ihm konkret bringt, bei dir zu kaufen.
Du willst Einwände behandeln und gleichzeitig selbst merken, wenn deine Leistung doch nicht zum Kunden passt. Im Vergleich zur Konkurrenz willst du klar rausstellen können, was dich abhebt. Zum Schluss muss auch der Einkaufsprozess beim Kunden bekannt sein. Welche Entscheider müssen zustimmen, welche Informationen sind noch notwendig?
Geschäftsabschluss
Hast du das Verkaufsgespräch souverän gemeistert, steht am Ende das Angebot und der Geschäftsabschluss. Damit ist die Kundenakquise beendet und du kannst dich mit anderen Maßnahmen befassen. Diese können sein, mehr Leistungen zu verkaufen oder eine Referenz einzuholen.
Häufige Fehler bei Kundenakquise
Welche Fallstricke können dir bei der Kundenakquise begegnen? Hier sind einige Beispiel und mögliche Lösungen für dich zusammengefasst.
Nur auf Kundenakquise vertrauen
Gerne konzentriert man sich nur auf neue Kunden, um mehr Umsatz zu gewinnen. Neben der Neukundenakquise kannst du genau so bestehende Kunden über die Akquise Kanäle erreichen.
Anrufe oder E-Mails können ein halbes Jahr nach Geschäftsabschluss zum weiteren Kauf animieren. Auf Messen und Veranstaltungen kannst du Kunden erneut ansprechen und über neue Produkte informieren. Über Newsletter und Online Netzwerke können Kunden über dich und dein Unternehmen auf dem Laufenden gehalten werden.
Verlorene Kunden komplett abschreiben
In der Kundenakquise ist der wichtigste Unterschied, den du verstehen musst, der zwischen „Nein“ und „Nicht jetzt“. Du wirst neben willigen Kunden und denen, die wirklich niemals kaufen, auch Wackelkandidaten finden.
Entweder ist der Bedarf noch nicht groß genug oder das Budget nicht vorhanden. Weiter mit „Nicht jetzt“ Kunden in Kontakt zu bleiben erlaubt dir, mehr Umsätze aus der Kundenakquise zu gewinnen. Diese Arbeit bezeichnet man auch als Pipeline Management.
Ziel und Aufwand aus den Augen verlieren
Es kann einige Zeit dauern, bevor sich Kundenakquise für dich lohnt. Abhängig vom Kanal kann es bis zu mehrere Monate dauern, bist du einen Auftrag gewinnst. Trotzdem willst du weiter im Blick behalten, wie viel dich diese Akquisemaßnahme in Zeit und Geld kostet. Merkst du dann, dass sich der Aufwand nicht lohnt, kannst du entweder deinen Ansatz anpassen, deine Zielgruppe ändern oder ganz auf diese Methode verzichten.
Um Maßnahmen vergleichbar zu machen, kannst du neben dem Aufwand auch festhalten, wie viele Termine z.B. zu einem neuen Kunden geführt haben oder wie hoch deine Umsätze pro Kunde sind. So kannst du den lukrativsten Kanal für dich finden.
In der Kundenakquise zu breit gehen
Nichts ist in der Kundenakquise fataler als die Überzeugung, jeder kann dein Kunde sein. Selbst wenn deine Leistung einen Mehrwert für ein breites Spektrum an Kunden hat, solltest du dich auf ein Segment konzentrieren.
Eine breite Zielgruppe hat eine unkonkrete Ansprache zur Folge. Was für die eine Kundengruppe der Kernvorteil deiner Leistung ist, kann für eine andere komplett unwichtig sein. Segmentierung und Verständnis der Kunden ist das A und O einer effektiven Ansprache.
Fazit
In der Kundenakquise gibt es viele Dinge zu beachten. Nicht nur, wenn du am Anfang deines Unternehmens stehst: auch Jahre nach der Gründung lohnt es sich für dich, deine Kundenakquise auf den Prüfstand zu stellen.
Wenn du genauer wissen willst, wie du Kundenakquise für dich umsetzt, setz dich mit mir in Kontakt!
